2016年的生鲜电商市场冰火两重天，全国4000多家生鲜电商中，只有4家盈利，大佬们纷纷离场，前顺丰优选CEO崔晓琦：“到处都是坑，我暂时不会再碰生鲜电商了”。就连大平台京东、阿里、顺丰优选，都只敢卖从境外舶来的保质期超长的冷冻鱼虾，而且销量也不是很高。
“传统海鲜线上的单一电商化路线，导致消费者想吃好的海鲜，只能开车去海边，而海鲜行业最大的痛点是保鲜，复杂的海陆物流体系的制约，也是海鲜行业目前严重受困的原因。”——海鲜到炕CEO杨倬
想在网上卖活海鲜 太！难！了！
蓝瘦 香菇海鲜到炕CEO杨倬，想用互联网模式改造传统海鲜行业的难题。创业这两年，前人摔过的坑他无一例外也都摔过。
1、活体海鲜本身的特性和供应链的每个环节，都极具不稳定性，雨雪天气影响运输时间，时间又直接影响海鲜的存活，而存活率关系到当天的收成，最后直接影响客户的评价和回购率，所以很多大公司目前不会碰海鲜产品这一块。
2、做海鲜，就是和时间赛跑，大型超市的生熟区晚上8点后都打对折，海鲜也是一样，为了保证高品质，每天都要卯足劲大促，非常累！
3、大众对海鲜的需求，其实很旺盛，不仅仅是节日。但用户更需要一个价格公道的可信的购买途径，所以我们接受了这个高难度的挑战。
4、如何让广大消费者明白自己的海鲜才是最好的海鲜，着实是一件头疼的事。单纯的媒体炒作，是我们最不愿意做的，做食品，尤其是海鲜，品质是第一位的。炒作来的流量，只是营销，不是产品至上的思路。思考海鲜怎么卖这件事，整整花了半年多的时间。
偷师米其林，我做海鲜给你吃！
就知道吃杨倬想尽各种办法，也要把家乡海边的珍馐美味，送到城市吃货们的餐桌上。
既然做海鲜要解决标准化的问题，他就筹重金引进了一套HPP设备，这是一种米其林高级西餐厅经常用到的烹饪技术，捕捞的海鲜刚上岸，就地“蒸熟”，氤氲的热气飘出来，肉质鲜甜多汁，再送到城市中央厨房，顾客随时下单都能吃上鲜美的海鲜，既做到标准化，又能最大程度保留海鲜原始的“鲜”。团队试吃了以后，再到大街上让路人试吃，反响都很好，杨倬对自己独创的模式很有信心，在京东众筹发起的订单也超额完成。
“刚开始销量很高，没过多久突然订单大幅下降，我和团队都吓到了，不知道哪个环节出了问题。”
大写的囧你们到底会不会吃海鲜？！
为了找到症结，杨倬只能挨个用户去问、请朋友再来吃。
呵呵呵结果出乎意料，却又情理之中。“我们的海鲜是清蒸出来的，只保留了海鲜最原始的鲜味，用户初尝之后，会觉得很棒很鲜很好吃，但如果一餐饭全都这么吃，会缺少一些什么，怎么去形容呢，就是单纯的鲜味不能让人感觉到饱满，远不如麻辣，蒜蓉黑胡椒带给人的味觉刺激。“
杨倬花了很多精力，试图说服用户去接受海鲜的最佳吃法。”我跟他们说，麻辣土豆和麻辣小龙虾吃起来并没有什么区别，吃海鲜就要吃最新鲜的，而且我还替你做熟了。可是用户不在乎！”“海鲜蒸起来很简单啊，我们买活的更放心啊！“
再说一遍44你们有钱说什么都对，我要创新！
承认自己的一厢情愿，不和大众口味拧着干，清蒸不够味，那我就去创新！为了尊重海鲜的“鲜”，此后很长一段时间，杨倬走上了花样料（zuo）理（si）之路，中秋节的前一天，差点……
“口味太平淡？”“对”
“海鲜蛋挞你们吃过吗？”“没有…！”
“抹茶海鲜蛋糕呢？”“…没有！”
“那海鲜芒果刨冰呢？””………!!”
“这些我都研制出来了！”
......
妈，救我海鲜到炕的产品团队有一笔专项资金，用来到处去吃。
“觉得好吃，回来推荐给我，我愿意学。”杨倬四处拜师学艺，请不来人就自己干，从海鲜火锅到西式料理，一遍一遍实验，一遍一遍试吃。
为了提高海鲜购买的频次，他研制了海鲜健身餐，专门为健身人士提供一日三餐高蛋白饮食；在单位班车的站点，摆早点摊，卖海鲜鸡蛋羹；夏天研发了一款海鲜刨冰，新鲜的海鲜切片搭配芒果味的冰沙，清凉解暑；把各种瓜果蔬菜挖空，里面填上海鲜肉；花了3个月，为办公室人群研制海鲜肉酱，伴着米饭就是一顿美味的工作餐。
呵呵 呵呵呵花（bian）样（tai）料理最终以失败告终，“除了海鲜肉酱能挣到钱，其他全都赔本了，地推效果还不错，但是毛利率太低，无法量产，不能成为赚钱的产品，而且也不能体现海鲜的品质，仅仅是裹腹罢了。”这不是一句总结语，因为在前不久的中秋假期，他还干了一件想起来就后怕的事。
反复试错 找准方向
“我一直反复在想鲜这个事，有一天盯着这个汉字，我突然灵机一动，鱼和羊组成了鲜，何不试试海鲜和羊肉的搭配。
好次羊肉卷？羊蝎子？羊肉串？最后我选了烤羊排。试吃的那天，我把朋友叫过来，开了一瓶酒，在节日气氛的点缀下，颇有些成就感。
谁知道饭后，我们俩捂了两个小时的肚子。贝壳类不能放糖，螃蟹不能和西红柿同吃，海鲜和羊肉不可以同吃，这是做食品最大的风险，必须引以为戒，要非常慎重。”
呵呵反复的产品试错和模式验证，杨倬最终敲定了一个方向：海鲜，卖活的，接受预定！
当天晚上8点截单，通知海边的买手拿货装车，第二天凌晨运到北京，再配送到用户手里。“我们要做没有鱼缸的海鲜供应商，当天海鲜当天送。”
方向敲定以后，杨倬选了微信作为销售端，没有花精力和时间去开发APP。地推、建微信社群，通过口碑积攒了不错的客流量，9月份这半个月，通过微信，光是螃蟹就卖出了150万。
做海鲜有风险 回购率才是真数据
看到他的成绩，有朋友过来取经，表达出也想试一试海鲜。杨倬抛出一个问题：”每天早上海边会出1000斤螃蟹，平均路上会死掉2-300斤，只能扔掉。有一次车上的氧气瓶没接上，1000斤螃蟹死掉了800只，导致当天的订单完成不了，只能给客户赔偿。这个风险你能接受吗？““如果不能接受，就别干了，做海鲜太难了。”
“传统电商的思路，一定是XX海鲜来自于哪个海洋，经过多少道人工灭菌处理，让客户吃的放心，但是，真正的好的海鲜，在老百姓的认知中，一定是活的海鲜才是最好的。所以，我们摒弃掉了传统电商的思维，专心打造活海鲜供应链，让顾客当天能吃到当天捕捞上来的海鲜，如果客户的用餐条件不适合烹饪海鲜，我们还专门聘请各地顶尖的大师傅，为客户料理海鲜，让客户吃的放心，吃的方便，最重要的，是吃的嗨。”
“做餐饮，订单数和销量都可以造假，只有回购率才是真的，我只看重这个数据，用户买过一次之后，还会回来，这个非常重要。”
赚到钱 再坚持下去
还记得上文提到的可以赚点钱的海鲜肉酱吗？杨倬完全可以转型为海鲜界的“老干妈”，注册商标名扬四海，但杨倬坚定要做海鲜界的巫师，不忘初衷，要把海鲜的品质做出来，让人人都能吃上正宗地道放心的海“鲜”。
“我们还在研制新的海鲜吃法，预计很快就会上线；今后有条件我们要打造一个科技未来感十足的子母餐厅。路还长，我们一直在路上。”