前几天一朋友遇到竞争对手了，打电话说他现有的一家客户公司要换地方，之前租赁的有些机器老是出问题，一直也没处理好，所以现在客户就重新找了一家在谈这个事情，我朋友就着急了，因为竞争对手是大公司，而我朋友是个体户。
下午我忙完早早的过来，在跟他确认客户的具体情况，坐下来就我便拿出笔记本和笔，他很意外的看着我问要干嘛，审问？我笑了说审问开始，赶紧的别浪费时间，通过探讨了解客户的具体情况，我在纸张上面进行了提问分析：
1.客户找其他家的本质是？
2.为什么客户不想跟我们合作？
3.能继续合作的优势有？劣势如何改变？
4.我们与竞争对手差异化体现在？
5.我们想跟客户合作的态度达到了什么程度？
6.不能合作的最大问题？
遇见问题大部分人没有属于自己的做事模板，习惯性抱怨找借口，都会歇菜，牛人遇见任何问题都可以迎刃而解，我们只会惊叹他们。但是他们只告诉你结果，不会告诉你怎么破解的过程，任何问题都可以围绕三个方向做直接，就是围绕自身、竟品、消费者三大版块。
a.自身分析：
自身的优劣势，就是合作时间长，但是没有人情可说，就是在一般不过的生意来往，时间长这点就勉强的算我们的优势，因为起码我们对客户的了解要比竞品要熟一点点，店铺离他们所搬的公司会更近，其他的没有了，劣势就是机器故障率高，现在给客户的印象非常不好，公司规模小，二手机器。
小结：既然我们比较熟悉，那熟悉也就等于信任多一点点。
b.消费者分析：
基于他对客户的描述，我分析出该客户找其他家供应商的本质就是怕麻烦，因为目前所租赁给客户的机器老是出故障麻烦，一直出故障要打电话麻烦，一直修修又坏又修麻烦，坏了还不能马上来修导致有时候要出去外面打印麻烦这一分析这全是我们的缺点。
小结：需要解决客户“麻烦”的问题。
c.竞争对手分析：
竞品优势：公司规模大，提供给客户的是新机器，人员谈判专业，给客户感觉大公司有保障；
竞品劣势：没有人情，客户竞品双方对彼此比较陌生，可能还处于被考虑的阶段，价格高出了一点（这是内线给透露的）。
小结：说人情我们没有，但是在熟悉程度要高于竞争对手，所以信任方面我相信我们会更高一点；
通过分析，发现客户是对机器出现的故障太麻烦而产生要换一家的想法，竞争对手提供的是新机器，我们提供的是二手的设备，而现在客户是要新的机器的，那既然客户要新机器，那是我们的底线，我们小规模只能提供二手的，但是客户不要二手的？怎么办呢？继续写写画画分析：
1.新机器和二手机器的区别？
2.客户要新机器的本质？
3.如何让客户觉得即使是二手机器也不影响他们的工作?
4.如何才能不在二手与新机上面的纠结?
5.如何把我们劣势转变成优势呢？
通过写写画画分析出新机器跟二手机器最大的区别在与稳定性，那如何判断一台机器的稳定性？那就是使用它，那根据我们现阶段的分析，客户未必会直接选择使用我们的机器。
那我就马上想到了登门槛，客户不是不相信二手机器吗，那我们就先拿一台机器给他们试用，看效果怎么样，试用期限可以根据客户的情况而定，最坏的打算就是我们在把机器拉回来，但是在想到登门槛我也提问了几个问题问我朋友包括对机器稳定性的把握，这个客户是要做还是一定要做。
我们在利用登门槛，就直接把我们的劣势转变成了我们的优势，因为我们机器是旧的设备，所以在使用一次也是旧的设备影响不大，而竞争对手是新的机器，若他们使用一次就是旧的设备，想通了这一点，好像思路更清晰了，于是以这个为突破口，利用登门槛先免费体验就跟竞品产生差异化了。
免费体验客户也比较容易接受，我判断竞争对手不会上新机器去给客户试用。就这样，我写写画画总结了下给朋友，在复述一遍给我，OK！没问题。今天客户同意了这方案，但是前提是机器要稳定，不稳定到时候也一样要换供应商。
嘿嘿，既然机器已经上了，那就没有退回来的道理，因为在这试用期间我还吩咐他说要人情搞透，送送小礼物啊，周末短信呀，当然，这些的前提是咱么产品没问题，我们也根据客户的情况给他上了台能满足他们的机器。
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