这几天有个银行的业务员每天都会打我的电话，第一次因为实在太忙了，于是委婉告诉他，现在比较忙。第二次换了另外一个男的，我从办公室走出来，很有耐心地听他讲了几十秒，但我还是没能听懂他到底想说什么？于是又委婉地拒绝挂掉电话。
第三次又来了另外一个男的，那声音听得实在不舒服，看他们这么执着，我就决定搞清楚他们想表达什么，于是我耐着性子听他讲，几十秒过去了，我还是没听明白，于是我严肃地问：“你想要表达什么呢？”没想到他又继续几十秒的轰炸，我才逐渐明白他是在推销一个保险！
我有些排斥，但还是好奇地问：“关于这个保险对我有什么好处”。他列出了一大堆的好处，当时有些心动了，于是我接着问：“我需要付出什么呢？”“您不用付出什么！只需要每个月从信用卡扣……”
这下我终于明白了这个家伙要说什么了。然后很不舒服地直接拒绝！
试想，他在打电话给我的时候是否有经过自己的一番思考呢？他们打电话的目的是什么？——说服我购买他们的新保险。但他们清楚我对于这个项目最在意的是什么吗？他们有思考过如何把这件事清晰有力地表达出来吗？
其实我的需求点很简单，我购买了有何好处，我需要付出什么。然后我再根据付出和回报作出决策。但通过几分钟的沟通过程中，他们根本不能很好地传递出我需要的信息，而只是在那凭着感觉讲。如果没有我的引导，我估计那通电话我至少可以听他连续讲个三五分钟。
其实，这样的场景在我们的工作生活当中随处可见，老板准备开个动员大会，结果不到半小时，老板很好地解决了员工的失眠问题。你向一位妈妈推销孩子的培训课程，自己在那讲了一大堆，妈妈还是一头雾水。你去向老板申请加薪，结果你口水喷干了，老板冷冷地说，你先回去工作吧……
以上的现象，他们都犯了一个毛病，那就是你get不到对方的需求，你搞不懂对方在意的是什么？而主要原因就在于你在沟通之前没有站在对方的角度思考问题。
针对这个问题，本文分享一个方法就是——自上而下疑问式回答
前面我们所讲的，老板半小时不到迅速把员工催眠，而为什么我们在电影院里看两个小时却依然意犹未尽，甚至有些电影结束后我们还在那里回味无穷。比如《盗梦空间》我们是不是还在跟着转呢？
大家可能也马上想到，因为情节，因为悬念，其实自上而下疑问式回答也是如此。主要有以下三个步骤：
步骤一：明确目标，定好主题
比如你想要老板给你加薪，那关于加薪这个目标你就可以给自己一个主题，类似我们以前写材料作文时，我们先自拟一个题目。
我们就把主题定为“申请加薪38%”。
可惜我们很多人经常在沟通的时候根本连自己的沟通目的是什么搞不清楚，想到哪里讲到哪里，自己一头雾水，还把听者也整晕了。所以沟通之前一定要明确地知道你们沟通的场景是什么，你的目标是什么，根据目标定一个主题。
步骤二：站在对方的角度设想问题
如果你是老板，下属说要加薪，你最关心的会是什么呢？是不是为何要涨，怎么涨，涨多少。尤其是是理由。
老板也正如你所想的那样，直接地问你：为什么呢？于是你开始诉苦起来：“老板，你看现在物价上涨飞快，我老婆上个月刚生，奶粉钱，尿布钱，每个月还有房贷，车贷，你看那个小张，学历没有我高，来公司的时间都没有我长，他的工资都比我……”
于是老板越听越不是滋味，感觉自己被控诉了一样，于是不耐烦地告诉你说：“我知道了，你先回去吧。”你心里愤愤不平，这老板太不人性化了！孰不知，你并没有get他的需求。作为老板他更在意的是你能给公司带来了多少价值，以及加薪后还能增加哪些价值。而不是那些抱怨。所以没能得到加薪也就正常了。
正如很多销售人员并没有站在对方的角度去思考问题一样。这简单的一句话，但要做起来一点也不容易，我们更多只能从人性，从对方的性格去思考。而如果要做到准确性确实有点难。但有点我们可以做到的是将心比心。如果你是对方你会怎么想怎么做，这个我们至少还是可以做到的。
步骤三：提前做好回答
慢慢地我们会发现讲话是有一定套路地，而当我们知道了对方可能会问什么问题的时候，此时我们需要做的就是做好回答的准备。而且准备越充分，对方就越容易被你说服。
当年亲自看过一个老师的沙龙课，他每周以公益，或者低价让人去他的公司听沙龙，很夸张的是每次听完沙龙，至少会有70%的人报名参加他的课程。我就是其中一个，经过几次的观察我发现他很厉害的一点就是他能够迅速看懂一个人的 性格特点，然后抓住这种人的最核心需求，然后在课堂上或者在课下的交流之后就能抓住对方的心。而那些跟他深入交流的人，基本上都会买单。那年我一个月的生活费也就这么贡献了，不过还是值的，至少对于我们大学生活产生了一定的影响。
他似乎已经做好你每个问题的回答，并且似乎已经形成了一套系统。也因此很多人根本没有拒绝的理由，不是被他说服，而是没有办法说服自己去拒绝。
小结：自上而下疑问做回答，其实就像是我们在写命题作文一样，通过一个主题，然后一层层地剥开，用各种论据去证明，去说服。从而高效地get到对方的点。而这种方式在我们的工作汇报，包括我们写作，表达中一样非常常用。当然，如果再结合我前面分享的那篇《这一招助我迅速把零散思维串成一篇文字》那就更好了。一个是自上而下疑问做回答，另外一个则是自下而上总结做概括。这样是我在码字的时候时常用到的方式。
小彩蛋：案例分享《猪应该被当宠物来养》
连续写作第55天，做一件有价值的事，一直做，一直做，静待时间的回报！