前言
“中脉•道和生态养生馆”是中脉公司配合市场业务长期发展、提高公司品牌形象、加强市场拓展及团队有效管理而实施的“加盟店”运作模式。“中脉•道和生态养生馆”采用统一管理模式、统一质量标准、统一服务标准，更好地服务客户，为您提供产品展示、销售、体验、培训等一系列解决方案。
为了您顺利开展自己的事业，为您实现资源、品牌、信息、服务项目的共享及推广，我们特编排了此手册，本册主要讲述“中脉•道和生态养生馆”的整体营运工作，内容涵盖客源与市场开发、员工招聘与管理、接待工作、会议操作和售后服务等各个方面。
内容翔实，操作简单，是本书最大的特色。 一册在手，轻松解决您开店的所有困扰。
我们的目标是让品牌更有力，让销售更简单，以“中脉•道和生态养生馆”作为支点，开拓无尽广阔市场！
在您打开此书的同时，您就已经开启了一扇财富之门……
目录
第1节 养生馆开业管理
养生馆自用选址评估表 养生馆开设基本情况 养生馆自用开业流程 养生馆验收程序
第2节 员工招聘及管理
员工招聘及管理的观念 员工招聘 上岗培训 员工薪酬制定
第3节 客源及市场开发
发展新客源 稳定老顾客
如何实现老顾客的转介绍
第4节 客户接待
体验营销的困难与应对办法 沟通中通常存在的问题 20分钟攻单话术 养生馆服务流程标准话术
第5节 养生馆营销会务
养生馆会务工作执行流程 健康知识公益讲座的具体操作事项 健康沙龙的具体操作事项 联谊会的具体操作事项 店内体验销售会操作流程
第1节 养生馆开业管理
养生馆自用选址评估表
选址类型 口普通社区 口综合商业区 口商住混合 口写字间 口其它： 人口 消费评估 总户数 商圈 核心 商圈 全部商圈 消费群占比 商圈 评估评分 人口状况 人流结构 户均支出 消费类型 户 户数 总人口 户均收入 万人 户均月消费支出 常住人口占比 人口 % (0—2KM) (2—3KM) (3—5KM) 工薪层 ％高薪层 ％公务员 ％ 退休 ％打工族 ％ 其它 ％ 商店数类型：美容类 家 健康类： 家 量： 家 养生类 家 50／密度特大 45／密度大’40／密度中 30／密度小20／密度稀小 5／固定人口为主 4／较常规3／暂住人口占比较高2／旅行人口占比高 30／1000元左右25／900元20／800元20／700元 15／600 15／500元以下 5／富裕时尚为主流4．5／小康为主 4／工薪为主 3／温饱偏上 2／温饱偏下 商圈成长性 评估值 10／发展中区域9／有局部发展7／发展较慢6／无发展规划5／无发展资源 自我评 估分值： 评估等级 级 A级：100—80分 C级：70—55分 B级：80—70分 D级：55分以下 养生馆开设基本情况
4 预计经营状况 销售36~100万/年 毛利30%~35%
1 面积/功能 整体面积80~160平方米（±20%） 实物销售区面积占80%，理念服务区面积占20%（培训区域） 2 人员结构 员工总数2~5人 基本情况 （商业店/社区店/医院店）
3 投资 店铺总投资约25万（±20%） 回收期12~18个月 养生馆自用开业流程
┏━━━━━━━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━┳━━━━━┓ ┃ 项目 ┃ 完成日期 ┃实施单位 ┃负责人 ┃ 说明 ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃店铺租赁 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃装修设计 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃装修动工 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃证照申请 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃营业员招聘 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃营业员培训 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃支付余款 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫
┃签合同 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃装修后店铺照片(外 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┃部门面和内部照片) ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃签授权协议 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃货品陈列 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃公司发出授权证书 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃开业 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃开业初期跟踪辅导 ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━╋━━━━━┫ ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┃ ┗━━━━━━━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━┻━━━━━┛
养生馆验收程序
(一)．店铺审核
申请人根据公司统一形象要求确定装修方案进行装修。申请批复后30天内，申请人准备以下资料递交公司销售中心：
1)．营业执照、税务登记证、卫生许可证复印件各1份。(此三证的法人必须是申请人)。 2)．经营地点的《租赁合同》或《房屋产权证明》复印件。 3)．申请人签字的经销合同3份。 4)．详细发货地址。
5)．装修后店铺照片4张(外部门面1张和内部体验区、展示区照片3张)． (二)．签订合同
销售中心收到申请人汇款凭证传真至公司后，将已经提交符合要求的营业执照人员名单提供至财务部再次确认，并由结算部结算。物流根据系统提示安排发货。客服部同时跟进落实发出盖章后的合同和授权牌，同时对养生馆资料存档。
第2节 员工招聘及管理
员工招聘及管理的观念
员工是非常重要的。下面我要和大家确认几个观念。
第一:对专卖店来说，员工和顾客哪一个更加重要?其实对于专卖店来说，员工比顾客要重要的多。你有好的员工就会有好的顾客；而你有好的顾客，当你没有好员工的时候，你的好顾客也会流失掉，所以员工比顾客更重要。
第二:为什么要实现店铺职员化管理？市场上很多专卖店出现的普遍问题就是——招不到员工或招来了也留不住员工，原因就是对员工的管理上出现了问题。这是我们要实行职员化管理的第一个原因。顾客进到你的馆里，发现没有员工或者员工的精神状态很差，那么这个时候信任感就会出现问题；顾客看到你的员工有穿吊带裙的有穿拖鞋的，这样的养生馆给人的可信度就会下降。当顾客走进你馆里的时候这个管这个叫妈妈，那个管那个叫儿子，你店铺的可信度又在哪里呢?各位，你的店铺是“专卖店”，应该有统一的服装，标准的服务用语，处处都表现着专业化，给人很强的信任感。因此养生馆的职员标准化管理是馆长们一项非常重要的工作。
第三:分田到户是启发员工动力的源泉。什么是“分田到户”？现在我们看到很多馆长手里面拴着一把客户，老顾客全部掐在自己手上，表面上看着是有员工，而员工手里没有客户，因此到开会的时候就看到馆长在不断的打电话邀约，而员工待着没有事做。原因就是馆长没有把顾客名单分下去，好像老顾客全都是自己的财产，员工自已去开发新客源吧，能跑出多少是多少。有些馆长抱怨:我原来有员工卖这么多营业额，我现在把员工辞掉了，还是卖这么多，所以这样做比较省钱。各位，你们没有有效的和员工结合在一起。
第四，好员工绝对不是天上掉下来的，一定是你不断培养出来的。作为馆长你首先要学会带团队，你要知道，员工是来跟你合作的，不是来跟你分钱的，员工是来帮你提升业绩的，因为员工的钱是自己挣的。我们常说“好的人才是免费的”，是不需要给钱的，会物有所值，只有不好的员工才需要老板不断的补贴。
员工招聘
1、招聘渠道 人才/劳动市场
2、招聘的准备
1) 招聘者的形象：具备做老板的气质，服装+形象+语言
2) 招聘中吸引人的技巧：招聘生态养生馆的营业代表，基本工作+提成。（养生馆
是带给人们健康的生活理念和生活习惯的地方，成为养生馆的员工，你将会得到免费的培训机会学习到健康，按照培训的流程去工作就会拿到基本工资，加上你的勤劳和努力还可以拿到更多的提成。）
3、面试/评估
附件一：求 职 登 记 表 姓 名 民 族 最高学历 毕业院校 身份证号码 身份证住址 起止年月 起止年月 姓 名 称 谓 性 别 籍 贯 专 业 专业职称 工 作 经 历 工 作 单 位 教 育 经 历 （ 高 中 起 ） 学 习 院 校 出生年月 专 业 家 庭 成 员 工作单位 自 我 评 价 兴 趣 爱 好 及 个 人 特 长
职 务 联系电话 担任职务 月薪 离职原因 培 训 经 历 起止年月 受训行业 职业认证 出生年月 婚 否 毕业时间 政治面貌 联系电话 现居住地址 附表二：面试评估表(最高分为5分，依次递减) 面试问题 工作经验 应聘者的回答 评分 1、 请讲一讲你上一份工作，你具体负责 的是什么？ 1 2 3 4 5 教育背景 1、 2、 你接受过哪些专业培训 请你介绍 1 2 3 4 5 专业技能 1、 2、 在你过去的工作中用到的技能有哪 些？ 其中有哪个职位对你今天的工作有帮助 对顾客的关注 1、 2、 3、 请举一个你成功说服别人购买你的 产品的例子？ 你用了一些什么方法让顾客购买你推荐的产品 试举一个你以往处理顾客意见的具体例子？ 沟通技巧 1、请把你最熟悉的一种产品介绍给我 1 2 3 4 5 业务知识 1、你认为怎样才能把顾客吸引到店里 1 2 3 4 5 动机兴趣 1、是什么吸引你来应聘这个职位？ 2、对公司、店、产品了解多少 1 2 3 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4 5 形象 容貌 着装 态度 表达 1 2 3 4 5 其它 你期望的薪金是多少？ 最早上班的日期是哪天？ 1 2 3 4 5 整体评估（满分100分） 4、确定人选 1) 年龄25岁-50岁之间； 2) 热爱和信任产品； 3) 沟通能力强，语言表达好； 4) 为人热情，具有亲和力； 5) 思维敏捷，爱学习。
上岗培训
1、招聘回来之后要给他们提供一周的培训 1 2 公司形象片&公司简介 产品讲座&产品手册 了解公司及市场运做，树立信心 观看公司《产品讲座》，每人做笔记，每看过一遍研究一遍，店主检查笔记确认认真程度，重复看、记笔记、研究，连续七遍 3 4 产品问与答 常见疾病与磁疗 学习产品问与答，学完以后要安排考试 每人找5种病例，每个病例约5—10个人。要求：可以迅速找到要求的病例并可以记下病例中改变的基本情况 5 1分种&20分钟身体检测演练 每个人会做引导员和记录员 （立地弯腰、背扣手等演示） 6 微循环仪、血压仪等的使用 7 沟通演练以及与已经使用过产品的老顾客沟通
2、定期培训
每周定期选一个晚上做员工培训：案例背诵讲解；20分钟体验测试及话术；小产品示范及话术；攻单话术；根据顾客档案进行分析，总结出现的问题，以及顾客流失的原因；分享成功经验；适时进行员工奖励表彰。
员工薪酬制定
1、薪金加奖金的制度
试用期结束后给予一定额度的调整，设定每月全店销售目标，如店铺达到或超过目标给予销售达标奖。
2、特别奖励计划
新品推广期，单品奖励 重点产品奖励 会员招募奖励 收费体验奖励
3、薪酬举例
⑴试用期底薪：800元，试用期2个月，试用期结束：上浮100-200元 ⑵销售提成（佣金）：
每人每月销售1万元—3元提成1% 3万—5万提成3% 5万提成5%
⑶特别奖励
重点产品，如床垫销售，每销售一床奖励50元 新上市产品销售每10件奖励30元
⑷店达标奖励
店全月完成22万销售每人奖励200元
⑸带来收费体验顾客收费为30元奖励店员10元 4、培训一周之后与店员明确工作目标
技巧：每个店员分别谈目标。 话术：
⑴通过这几天的培训感觉怎样？
⑵如果你是老板，你会给一个没有创造业绩的员工开工资吗？(不会)
⑶现在我们来谈谈你下一步的具体工作，你每月有10000元的销售任务，1000元工资，工资和任务是相互关联的，超过10000元任务之后才能拿到提成。当任务完不成的时候，完成8000元任务开工资800元；完成5000开500，500元是一个保底工资。
注意：试用期结束时，新员工连续2个月只拿保底工资，说明他不太适合这份工作，可将其转为兼职业务员。
沟通技巧：这两个月你都是拿保底工资，我知道也不够你生活的，所以你现在可以出去找一份工作，把中脉这份工作作为兼职，这两个月之内你收集的所有的顾客如果你继续为他服务，将来产生销售你都会有5%提成。
员工管理
1、工作分工
刚入职的新员工要适当分配1-2名老用户给其服务，并告诉他:他的销售额来源于两个方面:一是不断开发新的客源，这条占销售额的30%；二是不断服务老顾客，使其转介绍和翻单，这条占销售额的70%，让其通过服务老用户获得翻单和转介绍机会。
告诉新员工，这是店铺给你一个赚钱的平台，只要你和老用户搞好关系，他就会帮助你。只要你在店铺工作，除非你服务不好，否则这个老用户就是你的长久资源。
2、晨会
晨会的内容要有：店员激励、含口号；昨日工作总结，问题反馈；最好有员工分享，例如昨天销售过程中遇到什么问题，值得学习或者需要避免的例子，让大家相互沟通。
3、目标设定
员工在工作一段时间后，一定为他设定发展目标，使其感到有进步努力的方向。例如将工作能力强，表现比较好的员工提升为小组长是一个激励员工的方法:
让其按照店长招聘新员工的方式开始招聘新员工并负责对新员工进行为期一周的培训检查;
将其招聘的员工在正式录用后放入该小组长的团队内进行工作，工资待遇同所有员工。
小组长可获得本组每月销售额的1%的奖励;
第3节 客源及市场开发
发展新客源
1、贴宣传画
①在养生馆临街通透的玻璃窗、墙体上或者房屋附属设施上，张贴广告宣传画或喷绘，在门口摆放“与百岁老人比健康”的海报，引发顾客进店的需求。
②新馆周围1000米范围内的海报栏、社区公示栏上都张贴上宣传画。注意当地市容的管理规定。
需要注意的是：ⅰ社区张贴的海报不一定必须要是制作精美的POP，可以采用手写通知的形式，不仅经济，效果可能还会更好。由于广告海报的泛滥，很多人会对印刷海报有一种抵触，看见印刷海报就觉得是“广告”不会去看。当然手写海报的纸张同样要好，要规整，原则只有一个不要影响到品质的体现，海报都是皱巴巴的，客户怎么敢将健康托付给你。
ⅱ社区海报的张贴不是说开馆当天才开始张贴，要提前一个月或者两个星期就开始出开业预告，最好设置一些开业活动增加吸引力，做提前的预热。这个提前时间也不宜过长，以免期待太长形成接受疲劳，过了新鲜劲，就达不到聚合人气的效果了。另外开业后根据养生馆营业的需要，社区海报的张贴要不时地进行。
2、DM（产品折页、市场调查表、健康自测表等）发放
主动出击，增加客源。给店员设定派单目标，每日派单量及待会体验顾客量，保证派单的有效性。
①养生馆门口派单
切忌只是在大街上漫无目的的发放（损耗高、效率低，当然有时，这也是没有办法的选择，做总比不做好！），发放时要与对方进行简短的一句话的引发需求沟通。
②写字楼、居民楼的发单
注：发放传单时要根据受众的时间决定发放的种类，对于时间紧的人群直接发放产品传单；时间宽裕的人群要配发产品传单与调查表或自测表。这里有3个最为关键的注意事项：
ⅰ务必要收集到联系方式，一定要电话，QQ、电子邮箱等等效果要差很多，对感兴趣的人群要留下住址。收集电话的方式有：回访检查、参加抽奖等。
如：“阿姨，这个联系电话请您一定要填下，公司会根据电话回访的有效率给我结算费用的，您一定要帮帮我，谢谢啦！另外公司还会有一个抽奖的活动，您中奖了也好联系您啊。”
ⅱ产品传单直接从公司定购是最方便也有最准确的；在调查表的使用原则上一定是只需选择的比要填空的受欢迎；对自身有好处的比与自己关系不大的更有市场，如附1类型的健康自我测试表。
ⅲ在调查表上一定要有与测试内容相关的近期免费体验类活动的公告；并要留有健康热线。
附1：体内毒素测试
随着环境污染日益严重，现代人越来越重视自身的健康。专家指出，只有及时排除体内的有害物质及过剩营养，保持五脏和体内的清洁，才能保持身体的健美。毒素是用肉眼看不到的，人们往往会在不知不觉中陷入了毒素的包围。为了避免因毒素引发的病毒对人体的伤害，我们要增强我们的免疫系统，排除体内的毒素。
人体内的有毒物质主要来源于两个途径：一是大气与水源中的污染物，通过呼吸及进餐侵入人体内，铅、铝、汞等重金属就是其代表;另一个是食物在体内代谢后的废物，如自由基、硫化氢等。
姓名： 性别：男女 职业：
身高：CM* 体重：KG* 年龄：周岁 联系方式： 1、 你是否常感头痛，注意力不集中，身体莫名的不舒服？ A.是 B.稍有 C.否
2、 你是否常感腰酸背痛，四肢酸软，浑身没劲儿，特疲倦？ A.是 B.稍有 C.否
3、 你是否晚上颠来覆去睡不着，脑子里象过电影，第二天头昏昏沉沉的？ A.是 B.稍有 C.否
4、 你是否脾气不好易激动，口臭，长口疮，还时常头昏头痛？ A.是 B.稍有 C.否
5、 你是否脸上长斑块，象＂烧糊了＂的大米饭，黑黑黄黄，皮肤干燥无光泽？ A.是 B.稍有 C.否 6、 你是否对＂便秘＂感到无可奈何？ A.是 B.稍有 C.否
7、 你是否每天必须与电脑，微波炉，电磁炉亲密接触而皮肤发痒？ A.是 B.稍有 C.否 8、 你是否经常性的过敏，烦扰你寝食难安？ A.是 B.稍有 C.否 9、 你是否经常性的脸上长痘，出疹子，红痒难受？ A.是 B.稍有 C.否 中脉·道和健康养生馆免费体验公告：（内容自定） 健康热线：123456467 张医师 3、贴馆活动
每个养生馆门口或大或小都有空场地，如果条件许可的话，在周末、节假日等人流量大的时候，在门前适当的地点举办展示活动，当然如果有些城市管理比较严是不可以的。
这样的展示活动摊位不需要太大但一定要醒目，流程不要太复杂，以免费测试、产品示范以及咨询引导为主。
贴馆活动要准备的工作
太阳伞、桌椅（椅子最好多准备几把）、易拉宝、微循环检测仪，有血压仪等常用医疗保健测试仪器的最好也准备；
护具、活力杯、磁片、磁盒；
产品宣传折页、健康测试表、销售表、会员登记表等。
一般活动事项
义务健康测试与咨询；护具的体验与演示、活力杯的产品演示等。 注意事项
1、切忌夸大产品功效。例如：这个护颈可以治疗高血压，可以治疗颈椎病等。这样讲第一违法、第二不可信。
2、切忌急于推销大件产品。例如：当有顾客了解护具时，千万不要急着推荐他体验床垫。通常对于新近接触的产品来说，小件比大件更容易成交。先让顾客了解护具，也许他会买，如果会买的话就登记下来姓名电话，对他说：将来我们要给你做售后服务，看你使用情况怎样。只要他成为你的客户，你就有充裕的理由与他接触，并逐渐介绍大件的产品。而且小件产品有效果后，大件也更容易推广。
例如：可以售后打电话给顾客：“您用这个产品怎样?”当顾客说：“我用的效果很好啊”，那么你说“我到您家去看看您。”这时再带上旅行床垫，有条件的话最好带上健康床垫，进去以后说:“您用护具不错，现在给您体验这个床垫。”然后给她做20分钟检测，体验完后顾客感觉不错，你说：“对啊，护具只能缓解局部，床垫能给你带来更大的作用。”所以她就会想买这个床垫，她会想用护具都这么好，床垫就没问题。打电话的时候如果顾客说“没有什么感觉”，那么你说：“我担心您护具用得不对，我要到您家去看看您”。到他家也要背一个床垫，进门后，顾客问“这是什么呀?”你说：“您用一个护具作用比较小，所以今天我给您拿一张床来，你现场体验一下睡这张床和用护具有什么区别。”20分钟之后他肯定也会感觉浑身轻松，他说：“这个效果好”你说：“是啊，用护具是局部的，用床垫效果更好”，所以顾客有可能买床垫。
如果你一开始就急着让顾客体验床垫，他很难一下子就下决定，就有可能流失掉客户，也不再有顺理成章的理由和这个顾客再进行接触。这时再给他打电话，他心里就会想“要推销东西给我”，就会有抵触。
4、社区活动
集中我们的力量，有重点、有针对性的对养生馆周围小区的逐一开发，对于新开馆而言是非常实用、有效，也容易操作的市场开发方法。当然在小区开展宣传推广活动，如果要使用到小区的公共区域，对于物业管理规范的小区，就需要与物业做好协调，最多就是出点费用。
⑴梳理小区
以养生馆为中心，罗列并基本了解，方圆1000米范围内的所有小区。罗列过程中要牢记两个原则:①要列全，不要有遗漏；②不要做预判。例如：这个小区应该整体经济实力不好，就不列了。要知道任何商品要找的只是那一部分的有需求的也有购买能力的客户群；对于我们来说有10%左右的占有率已经非常惊人了。
⑵社区活动的一般方式
①在小区人流量集中的地方，如大门口、主干道、休闲广场，做免费健康测试、咨询的活动。这个活动就可能会涉及到协调物业，同时由于其中形式现在目前过于泛滥，已难以产生足够的吸引力，甚至会有部分人反感。但是这样的活动相对简单、容易操作并有一定的效果，还是有实施性的。具体操作方式可以参照贴馆活动的流程。
②借助老客户的力量与帮助，在愿意并经过一定培训的老客户家中，举办小型的座谈会。这是社区活动最有效、最主要的活动。具体操作过程会在下面有关“老顾客的营销延伸”中详细讲解。
⑶做社区活动的重要原则
最为优先开拓的小区是老客户集中的小区。很多人会有一个误区：会急着开发现有客户很少的社区，人越少就觉得越紧要，而认为现有客户相对较多的小区可以放到最后。事实上，这是严重错误的。我们要集中精力先做大做稳一个市场，就像开创根据地一样。当然要先开拓有基础的市场，否则极有可能费了老大鼻子劲将一个生疏的市场开拓出寥寥几个客户的时候，那个客户相对较多的社区市场却已经冷了，你又多了一个要开拓的生疏市场，得不偿失，事倍功半。
客户相对较多的社区开拓起来也比较容易。例如：这个社区已有我们3~5位核心用户作内应。可以首先把他们集中起来谈：现在准备在这个社区里进行开发活动，需要你们进行帮忙。希望把你们在这个社区里认识的人介绍到养生馆进行产品体验。如果购买成功可以给予一定奖励。他们在小区里人头熟而且比我们有说服力，这样开拓起来也能事半功倍。
同理在社区市场开拓的过程中，有老客户的优先、有潜在客户登记的优先，接下来近的社区市场优先。值得注意的是，这些个近的社区也不是贴在养生馆周围的那一圈，因为这些社区完全在养生馆影响辐射范围内。
5、举办健康知识公益讲座，收集新客源，养客源。
现在很多店铺都知道，会议营销可以产生高销售额，因此经常就开一种会——就是销售会，其他会都不开了，这是错误的。一个店铺如果总是开销售会，没有科普类型的会议来增加客源，来做相关的预热工作，那么这个店铺里的客源就会越来越少。科普型会议因为是免费的、没有预期中的购买压力、还能结识朋友，这样会比较多的人愿意来参加：听听也没损失嘛，说不定还能认识个朋友、中个奖什么的。这样就会比较容易推广，是增加客源的很好的方法。然而现在很多店对科普型会议重视不够，或者即使开了也成了现场推销产品的会议了。
什么叫做专门的科普型会议?就是不产生直接销售的会议活动。例如：健康知识公益讲座。养生馆可以从当地高校或者老年大学讲保健的老师中、或者到医院的家属区招募健康讲师，帮助进行这种健康知识的讲座。请专家来讲退行性病变、微循环障碍等等与产品功效相关的课题，可以进行专项讲解：糖尿病、高血症、颈惟病、失眠、骨质疏松……一个一个专题设立之后，就会最大化地吸引人来参加这样的讲座，这样就可以不断地挖掘新客源，并且也可以稳定与巩固老客源。
需要注意的是：
⑴讲座本身很重要但不是关键，关键是要有人来参加。当然有人来参加了，讲座环节与内容很糟糕的话反而会适得其反，所以讲座组织的本身很重要。但显然我们要先解决让人来参加的问题。
①提前5天，在养生馆经营范围内的小区张贴海报通知； ②给老顾客打电话请他们参加并邀请朋友参加；
③调出发放传单或贴馆活动时登记到的联系方式，先发一轮短信，参看回复的情况，再有选择性地打电话，就是坚决来的或者坚决不来的就不用打了；
④以健康科普宣传站的名义持邀请函联系社区进行组织相关人员，进行“预防退行性疾病进社区”活动。
以上是常用的推广方式，如果有条件的话，还可以印刷传单进行发放、在社区或街头摆放易拉宝、广告牌等。
⑵抽奖环节的设计与小礼品的准备。建议这样的环节务必要准备，这样可以起到有效刺激参加的作用。抽奖的奖品可以设置为养生馆的优惠券、现金券等或者可以是超市的购物券等一些价值不高的物件；小礼品可以是台历、挂历等日用小物件。各馆可以根据自身情况自定。但一定要注意物品的价值性与实用性，不要以为是送的就可以随便。
⑶在讲座上，员工分区域服务顾客，和顾客拉近距离，同时要注意维护会场纪律。 ⑷健康知识讲座的具体操作流程可参看“第4节养生馆会务工作流程”。 6、积攒新客源的其他方法
⑴如果资金允许的话，在周末的时候，到客流量大的超市、药店的大堂里租位进行产品宣传，这样收集的客源就比较多了，同时还可以在那里进行产品销售。
⑵广场展示:在各种节假日的时候(元旦、春节、劳动节、端午节、儿童节、建军节、党的生日、中秋节、教师节、国庆节)，一些城市会在广场、超市、公园、广场举办展示活动，可以和主办方联系一下，或交纳一定的费用加入到广场展示活动中去。可以利用这个机会来收集更多的客源同时进行促销。
附件：开拓新客户的常用表格
中脉道和生态养生馆客户登记表 姓名 电话 是否为用户 所属店铺
中脉道和生态养生馆顾客档案表 姓名 学历 地址 出生年月 联系电话 性别 职业 配偶状况 婚姻状况 爱好 详细家庭 状况 一周 二周 三周 一个月 三个月 六个月 一年 两年 三年 五年 七年 服务跟踪 记录
中脉道和生态养生馆客户连续体验记录表 姓名 年龄 性别 电话
体验前客人自述症状及微循环检查状况： 体验日期 客人感受记录 第一次 年 月 日至 月 日 第二次 第三次 第四次 第五次 第六次 第七次 治疗体验后客人自述感受及微循环检查状况：
客人签名:
中脉道和生态养生馆体验表格 姓名： 年龄： 性别： 电话： 测试前血压：收缩压 舒张压 脉搏 /分 测试前血压：收缩压 舒张压 脉搏 /分 测试前微循环概述：
测试后微循环概述： 身体检测项目 离地弯腰 正坐手够脚 测试前 距地面 CM 相差 CM 测试后 手尖距地面 CM 相差 CM 右手上相差 CM 右手上相差 CM 左双手后背 左手上相差 CM 俯卧屈膝 手上相差 CM 右脚后跟距臀部 CM 右脚后跟距臀部 CM 左左脚后跟距臀部 CM 脚后跟距臀部 CM 右膝距床面 CM 右膝距床面 CM 左俯卧骨盘 左膝距床面 CM 自我感受 身体是否发紧：Y N 膝距床面 CM 身体是否放松：Y N 测试员签名： 时间： 顾客签名：
稳定老顾客
㈠售前：建立稳定老客户机制
1、建立以服务顾客为中心的管理机制。为顾客提供满意的服务是留住顾客的唯一办法。这是一项系统性的工程，需要养生馆内部从店长到电源所有人员的相互协调和积极配合，而绝对不是在喊几句口号后把一切都推给某些员工去完成，否则是难以取得预期效果的。
2、建立高效的一线员工服务体系。所谓一线员工，即指与客户直接接触的员工。例如养生馆的店员、传单发放员、走访人员与会议组织人员。这些员工直接向顾客展示养生馆的精神风貌和服务理念以及优质服务的重要作用。
3、建立为顾客提供优质服务的员工激励机制。给与员工一定的激励不仅可以激发员工的积极性，更重要的是可以建立员工的忠诚度，这些建立顾客的忠诚度先决条件。
㈡售时：建立客户档案稳定老顾客
1、填写顾客服务表。告知顾客登记表格后可以获得的服务：如会对顾客使用产品的效果进行定期的回访；并根据每次回访的情况给与顾客相应的健康管理建议等。这样既可以获得顾客资料又可以通过经常的维持来稳定客源，并建立顾客的好感，逐渐达到转介绍的推广作用。
附：顾客回访服务表
中脉道和健康养生馆顾客回访表 个姓名 性别 出生年 职业 文化程 人资地址 月 邮编 电话 度 料 现患疾病 主要症状 现服主要药品 采用过何种治 疗 使用 时间 第一 次 回访时间 回放方式 症状改善 回访 点 产品功效很好 评价 第一回访 记录 第二次签名 次签名 □ 般 功效一□ 功效差 □ 第二次 次 第三第四次 第五次 型号 间 购买时 时间 状况 第三次签名 第四次签名 第五次签名 归档电话错误 原因 备 注 2、建立会员系统。实施会员制是最为常用的一种稳定老顾客的方法。建立会员制关键是要建立相应的会员奖励制度。通常可以采用会员积分返利的方法，原则是不要减现金而是返产品。例如1元1个积分，1000个积分返20元产品。另外可以定期推一些特价的会员商品、赠送礼品、生日祝福、免费专家课程等。并且还需要激励会员来转介绍新客源，如介绍新客户首次买单，会员也可获得相应的积分等。
㈢售后：超值服务建立客户忠诚度
售后服务的目的是使顾客正确地理解产品，感受中脉的真情服务，解决顾客的实际问题。这是我们培养顾客忠诚度最为主要的办法。
1、回访
⑴时间：在顾客购买产品的第二天，一定要做好跟进工作，之后要定期回访。要持续做好售后服务工作，及时处理用户不良反应和疑问。
⑵方式：除了电话沟通，登门拜访也是不错的回访方式。同时，邀请顾客来店铺检查血压或微循环，也是一个好的形式。
□ 终结 □ 出国 □ 送人 □ ⑶内容：访问顾客时，应就产品的质量、使用的反应、身体的状况、对公司服务的满意度及产品使用中遇到的问题与顾客进行沟通。可以与顾客谈些产品之外的话题，为今后建立友好关系打好基础。
⑷记录：每次访问顾客应建立回访记录，将顾客的回馈及时记录下来。家访或面谈时应让顾客在记录上签字备案。
在回访中最为关键的问题的是要关注以下几点问题： ⑴要正确处理顾客的抱怨。
首要一条就是要正确看待顾客抱怨，顾客之所以抱怨，客观上讲是因为没有在关键时刻获得正确的服务，或者是养生馆提供的服务顾客并不需要。因此，养生馆要把顾客抱怨视为不花钱的信息源。妥善处理顾客抱怨可以建立顾客忠诚度并促进销售。总体上说，妥善处理顾客抱怨是为了使顾客获得满意以及信任。要“真诚处理顾客的抱怨”，“重视顾客所不满的这件事，也重视顾客这个人”，去“诚心诚意地对待”。
⑵关于产品售后的解释原则 ①出现质量问题处理的原则和解决原则
当顾客产品出现质量问题的时候，首先做到心里不要慌，要立刻上门去处理。质量问题一般有两个因素:
ⅰ一个是可以立刻看见的硬伤问题，比如说开线……这些问题相对出现的概率比较少。然而一旦出现这种问题，一定要高度注意，因为这种问题会让顾客对中脉产品印象非常不好。这种问题的处理：不管问题的大小，一定要上门了，一定要说:“这种情况我还是第一次看到，你不要着急，我马上帮您解决。”这种处理是针对显而易见的问题。
ⅱ还有一种就是不显而易见的，就是说当时不能判断的，比如说产品出现凹陷问题。遇到这种问题，首先打电话向公司售后服务部确认处埋办法，这是一个解释的原则。同时要具体了解产品出现问题的原因，不要轻率地做出判断。
ⅲ质量问题的处理程序。当顾客发现产品有问题的时候，首先要和公司售后服务打电话，确定这种情况是帮他修理还是更换，千万不要自己做主。如果自己做了主以后，公司不同意更换，确认问题是顾客使用不当所造成的，这个时候你就处于进退两难的地步，所以产品质量问题出现要根据情况来处理。例如接到顾客电话说床垫是凹陷的，不应马上发回总部更换芯材；要到顾客家里看一看，汇报调查后的情况再向公司申报是否决定更换。
②还有一种情况，其实不是产品质量的问题，而是和顾客之间感情沟通上有问题。由于感情沟通有问题，顾客买了产品以后会有一种失落感，这种失落感会让他在产品上找毛病，
这时候顾客会提出很多稀奇古怪的要求。所以这时要解决的是顾客感情的服务到位，而不是产品质量问题。
⑶产品效果的售后原则
①好转反应的判断和处理。怎么去判断一个顾客使用产品以后出现的好转反应，到底哪些是属于好转反映、哪些是属于正常反应、哪些是属于顾客身体症状的发展。一般的情况下顾客出现好转反应，会出现在使用产品的前一个月，第一个月如果没有出现很明显的反应，以后出现好转反应的机率就不是很大了，因此在这种情况下顾客出现好转反应的时候要正确的判断和处理，千万不要把顾客出现任何变化都看成是好转反应。
②不要把问题全揽在身上。例如：顾客使用健康床垫以后体重减了4斤，或者是停止使用床垫以后体重增加了4斤，是不是和床垫有关系?其实体重的增加和减少跟用床没有直接关系。千万不要顾客一出现反应就慌了，顾客发生什么问题就马上都揽在自己身上了，认为他是睡床垫出的问题。更不要顾客因为自己身体不好住了医院，养生馆跑得比他家属还勤，每次总带着鲜花礼物，一去先说第一句话“对不起”。其实，产品是非常安全的，不会给顾客带来巨大的反应。即使出现一些问题，也是在可以控制的范围之内的。
③跟踪服务：解决完问题后要及时跟踪服务，观察顾客反应，继续解决后续出现的问题。 2、感情服务
(1)电话和上门。加强感情服务打电话上门是非常必要的。顾客买货以后，第二天早上起来一定要打电话到顾客家里去询问使用情况怎样。询问一定要有技巧的。比如说顾客原来腰疼，那他使用床垫以后腰会更疼，因为血流加快了。那千万不能这样打电话：“昨天晚上睡得舒服吧”，这个时候顾客可能睡的腰很疼，你问他睡得舒服吧，顾客会怎么想?顾客会非常着急的对你说，“舒服什么啊，我昨天晚上快疼死了”。那么这个时候我们就没有回转余地了。那么我们要换一种方法给他打电话——说反话。什么叫说反话呢?很多时候，顾客就是这么奇怪，当你说反话的时候，他非要说正话；当你跟他说正话的时候，他一定要说反话。所以你要打电话给他这么说:“昨天晚上是不是睡的腰更疼了?”那这个时候假如他腰确实睡了以后更加疼痛了，他会说:“是啊，不过还可以”，他就自动把他反应的级别降低了。那么你说:“我知道会出现这样的情况，所以我才打电话给你”，顾客问:“你怎么知道?”你说:“因为你的腰不太好，所以睡了这张床以后血流加快了，可能暂时有些疼痛，我知道会出现这种情况才打电话给你的。”这样顾客的怨言就会降到最低点。还有假如你打电话说:“昨天晚上您睡的一定不是很好，腰是不是更疼了?”但是这个顾客睡了以后非常舒服，他
说“没有啊，我睡得很好啊，我起来的时候腰一点都不疼。”你就说“恭喜你啊，很多顾客会有反应，可是你有非常好的效果，真是值得恭喜啊!”这个时候顾客就会表现的非常兴奋，他说“是啊，真是非常谢谢你，你还打电话过来关心我。”
注意第二天上午一定要打电话，一定不要拖过第二天中午，因为当顾客有不好的反应的时候，在上午你给他解决掉，他在中午吃饭的时候见到更多的人，等他家人回来的时候，他就不会跟他们讲负面的东西。假如你下午打电话，他中午的时候就会把负面的东西散发出去。同时顾客在买货之后，你一定要注意上门的时间。一般在买货后的第3天、第5天、第7天、第10大都是可以考虑要上门的时间。上门和电话相交替，顾客买货以后这个月，要密切的关注这个顾客。当这个顾客使用一个月效果很好的时候，这时就是要他进行转介绍的最佳时机。
(2)付出精力和金钱。在感情服务的问题上一定要不断的付精力和金钱来缔造好的人际关系。人脉即钱脉，人际关系好，钱脉就会上升，所以完全值得要付出精力和时间。要是不会维护顾客关系，顾客的感情就会慢慢疏远。大家知道，烧过的水没有凉的时候再烧开可能用5分钟，但是水一旦凉下来成为凉开水，再把它烧开就要花8分钟的时间。所以要不断的付出精力和金钱去维护你的顾客关系，这样才能让顾客感觉到超值的服务，从而实现转介绍工作。
而事实上感情服务完全是小付出大回报的。可能你只是帮顾客搬了个液化气，可能第二天他就会带朋友来搬走两个床垫。因此，售后服务不能仅仅是停留在产品上，更要延伸到情感沟通上。
如何实现老顾客的转介绍
顾客转介绍是客源的一个主体，尤其一个店铺在运营半年或一年以后，你的主要业务来源全部要靠转介绍。所以发挥老顾客的能量是养生馆的重要课题之一。
1、用户分级管理
随着销售时间的推移，顾客群体会越来越大，如果每一个顾客都做很详细的售后服务，可能我们没有那么大精力。比如将来有几百个客户、几千个客户，到正月十五的时候每家都要上门送元宵吗?也是不太现实的。所以要进行大客户的管理。什么叫大客户的管理，就是要知道什么人会给你带来效益，效益是什么?就是翻单和转介绍工作。就是说顾客进行分级管理，一般来说可以把顾客分为三类。
A类顾客也就是核心顾客，也叫“三好”顾客，关系好、效果好、人缘好。关系好是指与馆长馆员之间关系非常密切；效果好是指使用产品效果好或者对产品的理解非常到位；人缘好指他的人际关系很好，这个叫“三好”顾客。 “三好”顾客就是要重点去抓的核心顾客，他们是产生翻单和转介绍的主要来源。第二类叫B类顾客就是一般顾客，他也不属于“三好”顾客，也不属于核心顾客，只是正常使用的顾客。还有C类顾客，C类顾客是使用产品的新顾客或者是使用产品效果一般、对产品理解力一般的顾客。
当把顾客进行A、B、C分级管理的时候，在管埋上就会出层次。A类顾客要进行密切的联系，比如每个月把他们聚集起来吃个饭、做个沟通、搞个联欢，因为他们是会给你带来效益的顾客，要充分重视。B类顾客要注意挖掘和提升，要从B类顾客中寻找A类顾客苗子。当A类顾客搞活动的时候，一定要带上B类顾客来参加，80%A类顾客，20%B类顾客里的准A类顾客，这样就不断扩大A类顾客人数。C类顾客要注意维护。千万不要让他们产生负面的影响。所以我们要进行分类管理。
2、有效借助核心顾客
A类顾客是可以带来翻单和转介绍的顾客，但每个人的人际关系是有限的。当一个A类顾客当他的人际关系用尽的时候，介绍完了的时候，这个A类顾客还需不需要维护?一定需要维护，千万不要把表面看来没有价值的A类顾客给放弃了，这是非常错误的行为。千万不要让他感觉到你用人朝前，不用人就朝后了。否则他一定会把给与你的帮助再用负面的传播追讨回去的。当A类顾客没有人可以介绍的情况下，要继续发挥他的功能。
①核心顾客可以请到养生馆里来做值班经理或者客户顾问。现身说法的介绍肯定要比销售的套话更有可信度。例如：有新顾客来的时候一定要给他介绍，“张老师，这是王阿姨，她已经用了我们产品2年的时间了，用的效果很好，王阿姨你帮我招呼一下张老师”，好了，这时候王阿姨就知道她该做什么工作了。所以要充分发挥核心顾客的作用，不管是用感情的方法还是金钱的方法，保证养生馆里每天至少有1~2名核心顾客，和顾客进行沟通，这对于我们的业绩非常重要。
②同时可以把核心顾客派遣到需要开发的场所当中去，比如把核心顾客中的老年顾客，送到老年大学去，给他报三个班：书画班、舞蹈班、保健班。这个核心顾客进去以后就开始在里面活动，和那些学员慢慢熟悉，熟悉的过程当中就会不断的把人从里面带出来，带到店铺产生销售。所以核心顾客不止介绍他身边的人际关系，核心顾客还可以帮你去开发新的市
场、新的关系。街头有舞蹈队、腰鼓队、秧歌队，另外还有各种兴趣协会如瑜伽协会、街舞协会、书法协会等等，这些队伍都可以派核心顾客进去。
3、举办健康沙龙，利用核心顾客做延伸体验服务。
什么叫延伸体验服务呢？最简单的说，就是当老顾客对你说：“我的身边有很多人但是来不了”或者是“我身边有很多人但是距离太远”的时候，你可以跟这个顾客达成协议，你说：“我派工作人员到你家去，我拿床过来到你家摆，你把你的关系请到你的家里面来，现场体验这个产品。”白天可以体验，晚上可以把这张床送给某一个体验感觉比较好的顾客家中，让他体验一个晚上，第二天来拿回来，这样的话就做了延伸服务。在老顾客家里进行工作，这样的话就方便他附近的邻居这样的客源进行体验，了解中脉知道中脉的人就会多，工作就延伸了。
当然延伸体验服务并不多是随机的，更不要去等老顾客提出来。而是要主动出击，前面也提到开拓社区的时候要借助老顾客的力量，怎么借助呢？
你要预先做好计划，选定需要开拓小区的核心顾客，并和他进行详细的沟通，让老顾客知道你要做什么，并配合你去实施。以老顾客家为中心举办健康沙龙性质的家庭聚会，每次人不要太多，这样既符合场地的特点，又可以做到充分的沟通。当然这个健康沙龙上不能长篇大论地谈什么健康知识，一定要以可见的有震撼力的示范为主，这样才能在短时间里达到极强的说服力。这个过程中一定要老顾客不是的附和，这会带给参加的新客户非常积极的暗示，特别是这些人平时都是熟悉的。
做产品示范的时候，最好要有床垫，实在没有条件携带，也要带上旅行床垫，因为床垫的效果绝对可以刺激到新客户的兴奋点。当然如果选定的老顾客家有床垫就最好不过了。自然如果最后有成单，一定要给与老顾客奖励，最好是事先就谈好提成，这样老顾客会更加有积极性。
健康沙龙信息的发布在早期主要要依靠老顾客的介绍与邀约，这样来的人会更有效；后期就需要自己张贴海报以及在社区做活动时收集了。例如：在社区门口或广场做健康测试时收集到的联系电话等。
4、联谊会(健康讲座)
联谊会，也就是用户的售后服务会，这是非常重要的会议。这个会的目的就是老用户带新用户，邀请50%的老客户与50%的新客户，让老客户一对一带新客户。老用户就讲自已使用
产品的效果，新用户听了老用户讲了以后就会变得非常有信心了。这样的联谊会，会前去老客户的沟通时非常重要的，最好是选好一批固定的老客户，同时要制定出一系列的奖励政策来激励这些老客户。注意这些奖励政策未必一定是物质方面的，也许对某个老客户来说，谈钱真的是一个伤感情的事。不过对于绝大多数人来说奖金激励一定是不能少的。
另外，这样的会议还可以用来带问题用户。有些顾客使用产品以后会有些问题存在，其实这些问题用户不单纯是使用效果的问题，有的时候是他对产品的理解力不够，所以当他用了以后有些地方改善了，还有些地方没改善，这时他的关注点不在他改善的部位而是在他没有改善的地方，因此他就会提很多问题。把核心顾客和问题顾客安排坐在一起，然后挨个发言，发言到他那的时候，他听到每个人使用效果都挺好，所以他也会说好。
举办联谊会一定要注意以下的问题： ① 联谊会每个养生馆每个月至少要开一次；
② 一定要注意人数比例，一半对一半，还有在总人数上一定要控制在50人以内； ③老顾客一定要先发言，老顾客发言之后，再让那些曾经体验过产品的人发言，最后才是第一次接触的新客户发言。
这样的联谊会不仅能有效地起到带动新客户的作用。甚至还能解决问题顾客的疑问，一有什么问题，那些老客户就帮你解决了，他说你这种情况在我以前睡的时候也出现过，主要是睡的时间短，睡得时间长了就没事了。更重要的是这种会上也更容易出单，把体验过的顾客也邀请来，让他们看到那些老用户发言不断的说使用产品的好处，很容易就能形成共鸣与买单的欲望。
联谊会的参会人员一定要是老顾客相识的，或者是养生馆制作条件让他们相识的，比如说：老顾客担任养生馆客户顾问时接触过的，一定不能临时拉郎配，这是需要注意的。当然那些体验过产品但有点犹豫的客户没有结对的老客户，也是没有关系的。
联谊会一般要准备瓜果茶点等，要营造一个相对轻松的环境，但一定要注意，不要准备瓜子等有声响或者核桃等不易处理的食品，以免参会人员分心。
第4节 客户接待
体验营销的困难与应对办法
在中脉的经营过程中，店铺工作是我们整个工作的核心，店内是进行个人的预热和感情
联络的场所，因此店铺工作必须要扎实做好。体验营销是中脉销售的特色，但是现在专卖店普遍出现顾客连续体验非常的困难，为什么会出现这种情况呢?我们应该如何应对?
第一，就是顾客嫌麻烦。人都有惰性，天天来体验确实很难坚恃。那么在这个问题上我们应该用长短结合的方法来应对，先短后长，不要一味的长也不要一味的短，要根据顾客的情况，把握顾客的兴奋度形成销售，这样的话就避免他嫌麻烦。
第二，就是顾客在店里体验的时候感受到压力了。压力是怎么回事呢?顾客在体验的时候，店长在店内工作不注意方式方法，由于体验室和店铺是连在一起的，店长在店铺里面打电话、办事、攻单的时候，体验床上顾客听得清清楚楚，今天落多少单啊，又销售多少产品等等……顾客听着会感觉到非常紧张。有一个这样的笑话，有一个人到亲戚家去串门，刚刚坐到屋里的时候，听到老婆在门口喊:老公刀有没有磨好。这个亲戚想:刀磨好要杀我?实际上是要杀猪招待他……所以不要给顾客这样的压力和误会。当店内有顾客体验的时候要回避一些说法，不要让顾客在店内体验的时候感受到压力，不然他就不会连续体验了。
第三，顾客在体验的时候受到干扰。这是很难避免的一个情况。比如说在体验的路上可能碰到邻居了，问他:你去干嘛啊?他说:我去试一个磁疗床。邻居说:你还相信那些啊，都是骗人的。所以别人给他的干扰也是不能连续体验的原因，包括家里人的干扰也是一个原因。
第四，就是顾客真正有事，他由于时间的原因就很难连续体验，面对这些情况，我们应该继续找借口进行邀约。
所以应对客人连续体验难，一个方案就是快刀斩乱麻，减少顾客的考虑时间，缩短顾客痛苦，顾客掏钱买货是一种痛苦，痛苦期是越长越好还是越短越好?当一个人去拔牙的时候，他跟大夫说:我拔牙会很怕疼，你能不能帮我?大夫说:我可以帮你啊，我帮你慢慢拔。那么痛苦就更大。所以顾客每次体验的时候如果感受到要让他买的压力，这个时候他就会跑掉了，因为这样一来太痛苦了。当你给他压力不能成交的时候，他见到你也会跑，老远看到，哦张店长，转身就绕道，所以这个时候我们一定要快刀斩乱麻，减少顾客的考虑时间，缩短他的痛苦。销售体验卡延伸体验服务也是非常关键一点，刚才我们在客源及市场开发中说了，就是以老顾客为中心:既要请进来也要走出去，两者相结合，这样就解决了体验难的问题。
沟通中通常存在的问题
第一个问题是实在，没有任何沟通技巧，总对顾客说你相信我肯定没错的，其实你跟他讲这些东西根本没用的，他为什么要相信你呢?太实在了!所以这样的店长店员很难把货卖好。说话要讲技巧，尤其是销售人员，不是实在就能解决问题的。
第二个就是乱承诺，什么事都拍胸脯:没问题回去睡、没问题回去睡。店门口有一张宣传板上面写着:预防中风、预防肿瘤、预防糖尿病，店铺开的像个诊所一样，对顾客说你睡吧没问题肯定能治疗好你的疾病。所以很多顾客和他买了货，在顾客期望值很高的情况下，接受这种承诺也是短期的，在他没有看到这种结果的时候，他们会在人群中散发这种产品的负面的消息，所以乱承诺的结果就是后患无穷。
第三个在店铺沟通中出现的问题是，不敢说出自已的想法。当碰到拿不准顾客是不是要买货的时候，不敢说也不敢问他，总是跟他打太极拳慢慢来，那顾客当然喜欢这样了，因为他不买货，开心和你打太极拳了，所以你就没有销售，这是沟通过程中出现的问题。
店铺接待的客源有两方面，一方面是老顾客介绍来的或店里员工带来的，另一方面是走进店来的，我们如何接待这些客人是非常重要的。
我想请问大家，当一个顾客走进店铺来他首先问的是什么?“你们这是卖什么的”那我们怎么说呢?有些店说，“我们这是卖高科技寝具的”，这样说不对，你不要把很多书面的语言用在口语上。还有的人说“我们这是卖床的”，各位，这样回答不会引起顾客的好奇心，也不可取。所以当顾客问你们这是卖什么东西的时候，要回答 “我们是卖多功能床和护具的”。
当你跟别人说“是卖多功能床和护具”的时候，顾客马上会问：“什么功能”，这样就达到我们的目的了，要引发他的好奇心。有些店铺在接待顾客的时候，顾客问一句，他恨不得有一百句要跟他讲，他不知道怎样去吸引顾客。因此当顾客问你什么功能的时候，有些店铺就说“我们这个床主要是促进睡眠、促进血液循环、帮助缓解疲劳、对糖尿病、高血脂、心脏病有作用……”
各位，错了，他问你主要有什么功能，他不是问你可以治疗什么疾病。所以你要回答，“主要是磁疗的功能”。
体验中我们要注意的:第一，千万不要让顾客睡着了，我们要陪着他，现在是让他体验产品，不是让他来睡觉的。尤其做20分钟检测的时候我们更需要陪着他，他假如20分钟睡着了你一叫醒他，他一惊全身肌肉紧张，所测试的数据就会有差别。第二，在他做20分钟体验
的时候，播放产品介绍光盘。跟他说，“您在这躺着也没事，我现在给您放公同的产品介绍，您可以看一下。”第三，躺在床上的时候要放松所有禁锢身体的东西，包括手表、领口、腰带、袜子等等。当他体验二十分钟到半个小时以后，注意千万不要超时间，时间长了这个人就僵住了。扶他起来后给他重新做身体测试、再看看微循环，检测完以后，话术就很重要了。
下面我给大家演示一下话术。当顾客起来之后要告诉他会出现三项变化:1.体表温升高，说明血液循环加快 2.身体灵活度增加了，说明舒筋活血了；3.肌肉紧张缓解了，说明细胞被活化了。当顾客确认了这三项变化之后你对他说：
20分钟攻单话术
您仅仅躺了20分钟就有这样的变化，如果您今天回到家里睡到原来的床上会不会有这样的变化?那就是这张床给您带来的变化了，那您要是连续睡8小时呢?8天呢?8周呢?8个月呢?8年呢?
这是不是您要的结果?
您希望这个结果早来还是晚来? 早来就要早开始吧? 您平常运动吗?
我们运动的目的是治病哪还是强身哪? 运动的表现是不是血流加快哪?
运动的结果是不是增强了我们身体的防病抗病的能力? 那您为什么不运动?(是不是很多人不容易坚持运动?) 那睡觉容易坚持吗?
我们把落单称作“飞机降落”，一个飞机在天上飞，假如它飞的时间太长你不给他降落的话，他没有油就坠毁了。也就是说你在店铺里不敢跟顾客讲出这些话术，你就跟他讲躺吧、躺吧，也不敢给他落单，那这时候顾客就跑掉了。假如你太着急了，顾客在你店躺里着，你拼命给他落单，迅速给他落单，那么他就会像飞机一下摔到地上也会死掉，顾客也会跑掉。
所以你看到飞机是怎么降落的吗?先调整角度，然后慢慢一步步降下来。20分钟话术就是教你怎么跟顾客沟通，怎样一步步把单落下来。顾客落单是一个结果，如果我们所有的工作不围绕这个结果去运作的话就是没有意义的工作。假如我们就是提供服务给他，让他没事就来躺，那么我们的销售、利润都无从谈起。
顾客落单需要三个必要条件：第一，你要确信顾客已经相信，至少70~80%相信了，相信这个产品了、相信你这个人了、相信这家店铺了。你如果不能让顾客相信，他就不能产生决定。
第二，让他兴奋。销售是一个抓兴奋点的行为，我们买东西最终决定的时候一定是兴奋的，任何人买东西做出决定都是很冲动的，就算他之前做了深思熟虑，在他决定的一刻也是冲动的。曾经有一对夫妇，他们想买房，他们调查了一年的时间，做了一个非常完善的表格，计划好要买什么样的房子，然后把这张表揣在兜里去参加房展会，在房展会上他们很快定了一套房子，等出来的时候老婆对老公说:“老公，我们那张表格好像从来没拿出来过”。也就是说他们之前长时间做了很充分的准备，但是来到房展会立刻被现场的气氛所感染了，所以我们每个人在买东西的那一刻都是冲动的。假如我们不冲动不兴奋了就没有买货的机会了，所以很多人买完东西后就后悔啊。因此当顾客落单的时候一定要让他兴奋起来，那么顾客在什么情况下会兴奋呢?顾客在看到要买产品的时候容易兴奋。你在店铺工作会有这个经验，顾客在体验一两天的时候特别兴奋，表现出要买货的冲动。
第三是顾客一定要有时间，假如他今天没有时间你就没办法和他交流。为什么我们现在开销售会容易落单呢?第一，顾客通过专家的讲解和自已现场的体验他相信了这个产品，同时他看到自己身体变化和会场气氛他就兴奋了；第二，我们留了1个小时给他攻单，所以有时间。
在落单的时候要把握三个心理:一个是稳，你心态一定要稳，千万不要慌，不要急，这样顾客会感觉到。我们见过小鸭游水，你看它在水上非常的悠闲自得，其实它脚下在拼命的划水。二是要准，判断要准确，顾客买货要经过五个阶段:知道、明白、相信、决定、投资。我们要了解这五个阶段有针对性地做工作。顾客已经相信产品了，已经非常想要产品了，只不过是他老伴反对、儿女反对、钱没有到位……你这个时候还跟他说再躺躺再躺躺，那么就没有机会了。所以一定要会准确判断顾客心理，在什么阶段有针对性地做工作。第三收单要狠。不要给顾客太多考虑的时间，当一个电脑你给它输入程序过多的时候它就会死机，所以
你不要跟他说太多，要迅速把单收上来，因为你要相信我们的产品他使用了之后一定有感觉。第四要会说，运用假设成交法、前因后果分析话术。 ★假设成交法话术；
顾客:我再考虑一下
员工:考虑哪些呢?是考虑价格问题还是效果(试成交)如果你要用的话，你想用什么样的，单人的还是双人的?薄的还是厚的，你还差多少?(算出结果，配个合适价格的货) ★前因后果分析话术
您今年多大年纪了?您相信和您同样年龄的人身体状况有比您好的吗? 您今天身体之所以这样是因为您在以前的日子里没有重视健康或投入不够；如果今天不采取行动，明天的结果会跟今天一样或者更差。因为我们的身体在老化，病情在发展，如果您今天采取行动，对自己负起责任，您明天的结果一定会比今天强，哪怕强1%也值!
其实您今天决不决定不是很重要，关键是您的钱今天不用在这里，明天也会用在那里。就好象一杯甜酒和一杯苦酒，你愿意先喝哪个?
当顾客不理解产品价值的时候，价格是决定因索，你不要觉得顾客买小件或是不买套装就不满足，千万不要贪心。顾客买货，就像搭积木一样，你往上摞不上去了，这时候你一定要收手。有的店铺看到顾客定豪华的时候还不满足，告诉顾客要用就用最好的。我们都去过麦当劳，你买套餐的时候服务员会给你介绍，买这个套餐再加2块钱就可以得到一个苹果派，这叫追单。假如你说不要，他就不会给你推销了，所以在给顾客追单的时候千万不要贪心，先把单收了再说，能加上去最好，加不上去就撤回来。
我们千万不要把体验服务变成理疗服务了。所谓体验营销就是让顾客通过体验找到瞬间变化的感觉，然后再不断地放大这种感觉。好象减肥机，请问运动一次有没有作用?没有?其实是有的，只不过感觉的不是很明显，当时可能感觉出汗了，或者感觉运动的部位有些痒痒的感觉，其实这就是感觉，然后放大这样的感觉:刚刚开始做就有这样的感觉，要是每天都做，坚持50天呢?一定会有变化，可是你看到哪个卖减肥机的可以叫顾客免费体验150天的?都是当顾客开始有一点点感觉的时候，放大顾客的想象进行成交的。这就是体验式销售。这个比方跟我们的产品销售是一个道理。现在我们有些店把店铺快开成理疗室了，让顾客无限
期地免费睡，你想想看，这样的结果就是引导顾客追求效果而不是追求感觉，违背了体验营销的规律，变成了理疗营销。顾客躺的时间越长，越难落单，反而顾客会把兴奋点睡掉。我们的床可以象运动一样，既有即时效果(20分钟等)，又有累加效果(连续体验或长期睡)，要是各位不会用即时效果卖货，总是靠累加效果卖货就很辛苦了。造成这样的情况，一方面是对产品的即时效果信心不足，另一方面是把握不好火候，不敢在顾客兴奋的时候成交，因此错失良机，眼睁睁地看着客人跑掉了。
养生馆服务流程标准话术
开场白
各位朋友： 大家好!
首先欢迎您来到我们的中脉生态养生馆。我叫……，今天很有幸为大家服务，占用您一点宝贵的时间，希望通过我的讲解能让您对自己的健康有更新的认识，也希望从今天起成为大家的好朋友！ 流程一、观念引导
首先我想来调查一下，刚才大家有几位是被我们养生馆门口那一幅“与百岁老人比健康”的海报吸引进来的？【同时再次引导所有来访者关注该海报，看到过的加深印象，没看到的引起注意，调动好奇心。】
各位朋友心里肯定在想：“我的健康难道会比不上百岁的老人吗？对不对？”那么下面请大家跟随我的介绍，去看一看这样一个神奇的地方……【用提问的方式，指引大家的注意力集中在张贴海报处，开始逐一介绍】 流程二、介绍海报1—8 【海报一 长寿探秘】
介绍海报文字后揭晓答案
1991年，它被世界卫生组织、国际老龄人口委员会、国际自然医学会认定为五大“世界长寿乡”之一。这就是我们祖国的一块神奇境地：位于广西西北部的巴马瑶族自治县。 【海报二——神奇巴马】
接下来我们看到的这一幅海报从空中俯瞰，是不是形似草书的“命”字呢？【讲解者用
手指把海报上“命”字的轮廓勾勒出来，指引客人清晰辨认】这一条盘阳河，就位于巴马境内，作为巴马人的母亲河，她完美地诠释了这方水土的神奇之处。
介绍海报文字 【海报三——百年神话】
大家现在看到的就是我们的百岁老寿星！他们虽然已经两鬓斑白，身体却十分的健康，有些人，一百多岁了还仍旧能上山砍柴、下地干活，这位黄卜新老人已经117岁了，但身体依旧十分硬朗，我们前阵子去看望他，还能口齿清晰的跟我们讲述他小时候也就是一百多年前的事，让我们十分惊讶和佩服！【指着黄卜新老人给大家辨认】
介绍海报文字
不知道眼前这一幕幕真实的神话，有没有牵动各位的心弦？是不是已经有人非常好奇的想要知道在巴马到底蕴藏着怎样的长寿密码，能造就这么多的长寿神话呢？我们来看下面一张海报。
【海报四——长寿秘方】
介绍海报文字
正因为巴马有不一样的地磁，不一样的空气，不一样的水，不一样的阳光，不一样的食物，因而造就了巴马与众不同的长寿现象。 【海报五——健康五行】
介绍海报文字（五行关系可不一一展开，让有兴趣的朋友自己了解）
与其他四个世界长寿之乡对比（格鲁吉亚的外高加索地区、巴基斯坦的罕萨、厄瓜多尔的比尔班巴以及中国新疆和田），巴马无论是长寿指数、生态环境与发展态势都是最佳的，而且随着世界对巴马的高度关注和开发，巴马必定会成为全球顶级健康养生旅游的首选之地。 【海报六——穿越神话 体验巴马】
大家是不是迫不及待的想要去巴马看一看，感受一下那里纯天然的健康环境，向百岁老人请教健康长寿的秘籍呢？那么恭喜今天来到中脉生态养生馆的各位，您已经与世界长寿村之首的神奇巴马距离很近了，我们养生馆就能为大家安排巴马的体验度假旅游，让您有机会去零距离的感受巴马的神奇，对话百岁老人，品尝健康美食，呼吸负离子空气，感受人间仙境。这绝对会是与众不同的养生之旅，健康之旅。
如果有兴趣想去巴马旅游的朋友请过一会儿与我联系，我们会帮您安排一趟温馨的巴马生态养生之旅！
【海报七——生态巴马 健康生态】
听了我刚才的介绍，大家一定都想去巴马追求长寿与健康，在那里待上个三五载，是不是会有这样的冲动啊？【激发人们对巴马的向往，继而转折引出公司的产品，顺理成章，便于接受。】但是我非常清楚，各位一定会有这样那样的原因，无法亲自去巴马，那是不是说我们就没有办法去体会到那么健康，那么自然，那么难能可贵的生态环境了呢？其实，办法还是有的。去不了巴马，让我们帮您把巴马搬回家，让大家不能亲临巴马的朋友，也能感受到那里的好山好水，好空气，好地磁，也能如同享受同巴马的百岁老人一样的生态环境。
介绍海报文字 【海报八——生活无处不巴马】
介绍海报文字
把巴马带回家，让我们的生活无处不巴马，中脉科技就是以此为产品研发的出发点，让您时刻处在巴马般的生态环境中！感受源源不断融入体内的生命能量，获得健康新体验！ 流程三、指引观看影片《真实的神话》
【提前备好茶水，做好播放影片的准备】
说了这么多，大家是不是都有所感悟有所收获了呢？让我们稍事休息，坐下来品一杯清茶，再来共同回味一下神奇的巴马！
【播放影片】
流程四（1）、继续介绍海报9 【海报九——您的微循环健康吗？】
中脉科技致力于让更多的人健康，让更多的人快乐，我们希望能通过一系列优质产品，让越来越多的人享受到巴马的生态健康，那么接下来，就让我们一起来了解一下这些神奇的产品吧！【指引客户去第九张海报处继续介绍】
在了解产品之前，我想先为大家做一个微循环的测试，通过这个小测试，您就能发现自己身体微循环的奥秘。微循环被称为“第二心脏”，微循环畅通百病不生，微循环障碍则是百病之源。
而巴马的百岁老人之所以健康长寿，和他们的微循环健康也是分不开的， 我们可以与这副海报上的巴马百岁老人比一比微循环，看看我们的微循环是否也健康。
下面我们就来用微循环测量仪为大家测量一下您的微循环情况……（此处接微循环测试具体步骤）
流程四（2）、做微循环测试 流程五（1）、介绍海报10
【海报十——中脉生态能量睡眠系统】
通过刚才的测试，我们与百岁老人比较微循环的结果已经显而易见了，大家是不是感到很惊讶呢？
如何能通过生态能量使自己的身体获得健康，并通过现代生态科技模拟、营造出巴马般的“生态自然环境”，让我们足不出户就能享受到巴马般的生态环境，获得巴马人的健康体魄。
接下来，就让我们了解中脉神奇的生态能量系列产品吧！首先向大家介绍的是我们中脉科技的主力产品——中脉生态能量睡眠系统。
介绍海报文字
下面我来为大家做一下产品示范，让大家亲身感受一下生态能量睡眠系统的神奇功效！ 流程五（2）、做睡眠系统产品示范。
【在睡眠系统示范流程中，在客户做睡眠体验时，播放一曲《神奇的自然》，配合话术引导，让他听着溪流、鸟鸣，营造置身巴马的感觉，进入极度舒适的体验状态，其余依照原来床垫产品示范进行。】
话术示范（也可自由发挥）：让我们慢慢的闭上自己的眼睛，深深去感受这大自然的呼吸，用心聆听树间清脆的鸟鸣，小溪潺潺的流水在我们的脚下流淌……让我们放松，再放松，来到这个充满绿色的世界。我们已经来到了巴马，温暖的阳光照在我们身上，远处百岁老人在向我们招手，盘阳河边，翠竹倒映在河里，如梦幻般美丽。百鸟岩中，空气是那么那么的清新，让我们静静的感受这一切，享受这一切……
【此段语言描述配合音乐的感觉，语速一定要非常非常的慢。】
体验完我们的生态能量睡眠系统，是不是感觉身体十分的舒适，又充满了无穷的能量呢？使用我们的睡眠系统能够迅速补充身体能量，调整脊椎，改善人体微循环，调节三高，活化细胞，抗衰老。如此神奇的产品，大家是不是都想拥有？除此之外我们公司还有其他几大系列的产品，再让我向各位介绍一下。 流程六（1）、介绍海报11—14
【海报十一 ——中脉远红镇痛护具系列】
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【海报十二——颐芯微碱活力杯】
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【海报十三——颐安女性护理套装】
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吃：中脉生态健康食品（待产品扩充后补充介绍） 【海报十四——你我的中脉 世界的中脉】
最后我为大家介绍一下生产这些优质产品的公司，到底是一家怎样的公司： 介绍海报文字
公司强大的实力保证我们的研发实力与产品科技含量，但再好的产品，耳朵听到的，不如眼睛看到的。接下来，我再为大家做下微碱活力杯和颐安卫生巾的产品示范。 流程六（2）、做微碱活力杯、颐安卫生巾产品示范。 【照原产品示范进行】
流程七、促成、跟进、介绍事业机会
各位伙伴，根据我刚才的介绍与您亲身的体验，我们公司的产品是不是能帮您把巴马带回家，相信您心中自有答案。
这些产品您可以购买回去给自己或家人使用；如果愿意经营，选择与我们联手创建自己的事业，您将能深刻体会该产品进入市场所产生的震撼力，收到产品带给您的丰厚回报。
【对有兴趣加入中脉的朋友，继续介绍未来中脉生态健康产业的发展，带入直销的事业规划和梦想。】
第5节 养生馆营销会务
养生馆会务工作执行流程
一、学习目的
各种会议在我们养生馆的营业过程中是非常重要的，会议可以出客源，会议可以出效益，就想上面讲到的健康讲座、健康沙龙、联谊会等。会议工作又是极其繁琐和专业的工作，并不是每个人都具备开会的技能与知识，因此要开好养生馆成为会务高手是非常必要的。 二、计划期（会前第30天至第20天） 1、确定会议计划
确定计划是会务工作的第一个步骤，只有定下基本的计划，其他会务工作才得以展开。
会议计划的几个基本要素：
时间：会议时间最好选在周末，以保证参会人数，方便参会人员到会。 人数：视具体会议而定。
地点：定下会议时间后，根据会议的人数、规格和要求；马上联系会场。 形式：根据会议的类型具体确定，如健康讲座主要就是专家讲授的形式。 2、制定会议总体预算
会议的召开成功与否，与举办者对预算的控制能力息息相关。通常我们可以根据以下列表制定初步的会议预算，了解会议的大部分成本支出情况。
会 议 支 出 项目 1 2 3 3 4 5 场地费用 单价 数量 单位 含餐费\\场租费\\住宿费等 布置场地\\投影\\摄像等 外聘的高校或医院的老师 参会资料等 报备费用 工作人员费用等 金额小计 人均成本 租设备费用 讲师的费用 物资费用 外事费用 其他费用 支出总计 3、报备
对于规模较大的会议，在与会场签订租用合同后，应马上向公司总部进行报备，填写《公司会议报备申请书》及《公司会议报备申请表》，同时尽可能提早邀请公司领导到场支持会议。
为保证会议的安全进行，我们还应当立即向当地相关政府部门进行会议报备。会议报备不但可以使会议的顺利召开得以保障，还可以借助此机会建立当地政府公共关系，为以后从事中脉事业建立良好的公关环境。 您需要向当地以下政府部门进行报备：
◆ 会场所在地公安局、消防局；
◆ 如需在会场进行对外商业销售行为，则须向工商局报备。
您需要准备以下材料：（各个地区根据会议人数和地区特点，对于报备流程及所需材料会有一定区别，需在报备前向当地有关部门进行详细咨询） 公安报备所需材料： ◆ 公司介绍函 ◆ 公司营业执照 ◆ 会议主办方营业执照 ◆ 大型群众活动申请表 ◆ 大型群众活动安全责任书 ◆ 大会活动方案 ◆ 大型活动安保方案 ◆ 会场租赁合同 ◆ 场地平面图 ◆ 工作人员联系表 消防报备所需材料： ◆ 公司介绍函 ◆ 公司营业执照 ◆ 会议主办方营业执照 ◆ 安全责任书 ◆ 会场租赁合同
◆ 场地平面图（需注明会场总支持电量以及实际用电量） ◆ 大会活动方案 ◆ 工作人员联系表
◆ 消防知识培训总结（需要人员的签名） 4、人员邀请
在会议计划期，您就可以展开会议人员邀请的工作。一定要尽早尽量地确定人数。
三、筹备期（会前第20天至第6天）
会议计划期的工作是召开会议的前提，而会议筹备期的工作便是会议取得成功
的基础，我们可以通过以下几个方面进行细节的准备。 1、制定工作人员分工表。 2、制定流程 / 细化预算 3、物资设计、制作、租赁、购买 4、与会场落实细节
◆ 向会场提供日程安排表，请会场严格按照我们的时间执行任务，并准时提供相应的场地及人员进行工作配合；
◆ 争取免去除会场场租外的其他费用，如VIP休息室、签到台设立、物资房提供、参会人员矿泉水服务、投影设备、音响及灯光设备、空调等电费、布场及彩排时间场租、白板、笔等；
四、执行期（会前5天至会议当天） 1、工作人员会前培训会
工作人员在会议的执行方面所起的作用是不言而喻的，工作人员对会务操作的执行力度，对会议流程的熟悉程度，都会直接影响会议效果。所以，在会前的五天内，要召集全体工作人员到会场熟悉场地，并在开会前一天进行整个流程的彩排，以便及时发现问题，更正操作中不流畅的地方。 2、现场执行
现场执行工作可根据具体的会议流程进行操作，注意把工作人员、礼仪人员、司仪的工作进行重点彩排，从动作、表情、语言、服装方面都做严格的要求，体现团队的专业形象及会议的专业度。 五、总结期（会后第1天至第10天） 1、跟踪客户
会议只是开拓事业的一种营销方式，并不是最终目的。会议结束后各团队伙伴要积极跟进新人，领导人带领团队召开会后会，进行促成。 2、工作人员总结
每次会议的执行，总会出现这样那样不尽人意之处，会后主办方及大会总监要及时地召开工作人员总结会，总结会务工作的得失，表扬积极配合的人员，同时提出改进意见，以提高工作的专业度，提高会务工作的热情，同时也是团队又一次力量与信心的凝聚。 3、资料收集、制作
每一次会议都要拍照等，一方面方便参会人员的索取，另一方面可以留档，也可以用作后期的宣传。
健康知识公益讲座的具体操作事项
一、讲座目的
开拓市场，收集新客源；稳定老客源，提高忠诚度；促进销售业绩稳定、持续的提升。 二、讲座主题
“改善微循环，提高生活质量”、“抗衰老主题知识讲座”等。主题所要讲的内容要尽量和我们的产品想关联，当然讲座过程中无需提出产品，要听后让客户自动对号入座。
三、场地要求
⑴场地大小视参会人数而选择，人数最好在100人以内；
⑵讲座地点要方便易找，一般可以在社区会议室、学校教室、离社区较近的宾馆举行； ⑶场地卫生条件较好，音响设施齐全，照明充足、空气流通，配备空调；
⑷投影设备安装调试（需要使用的前提），茶水供应，减少电视、电话、手机等外部干扰；
四、讲座准备
⑴顾客进场时发放的产品折页等资料；
⑵讲座所需物品:签到表、笔、根据讲师需要可准备白板、白板笔、小礼品； ⑶人员着装:工作人员统一穿着正装，要体现专业化、品质化。 五、讲座流程
时长 2 2 60 20 6 项目 签到，参会人员进场 主持人开场 主持人推崇讲师 “改善微循环”等课程 自由分享 养生馆或产品简短推崇，内容 发放资料，营造气氛 问候、全程互动 备注 茶水供应 要引导鼓掌、吊起胃口 课程PPT 选定的老顾客 产品推崇是必须的，安排抽奖，并预告下次活动，宣布结束
退场，并领取小礼品 但一定要简短，不要过。 健康沙龙的具体操作事项
一、沙龙目的
开拓市场，收集新客源；促进销售业绩稳定、持续的提升。 二、沙龙主题
“有健康才有未来”等，主题要轻松，就想一般的拉家常，但一定要有实际操作的内容，要让效果视觉化。
三、场地要求
⑴核心顾客家里，人数在8 ～15人；
⑵保证茶水供应，减少电视、电话、手机等外部干扰； ⑶避免任何扰民的事情，如大功率音响等。 四、沙龙准备
⑴顾客进场时发放的产品折页等资料；
⑵所需物品:签到表、笔、根据讲师需要可准备白板、白板笔； ⑶人员着装:工作人员统一穿着正装，要体现专业化、品质化。 五、讲座流程
时长 项目 参会人员进场 内容 发放资料，沟通找到需求 2 2 45 20 15 老顾客开场 老顾客推崇讲师 产品示范结合健康知识 自由分享，解决疑问 推崇养生馆、推崇产品，问候、全程互动 备注 茶水供应 要引导鼓掌、吊起胃口 现场能够成交可付并进行下一次的邀约
定金马上签单 联谊会的具体操作事项
一、会议目的
开拓市场，收集新客源；带动问题用户；促成新客户成交，促进销售业绩稳定、持续的提升。
二、会议主题
可以设立不同的主题，例如:谈谈我的老伴、我最难忘的一件事、我20岁的时候、我的健康观等等，这样可以使我们的联谊会内容丰富，在这里大家获得的不仅仅是关于中脉的健康知识，而且还可以获得更多的快乐。
三、场地要求
⑴场地大小视参会人数而选择，人数最好在50人以内； ⑵讲座地点要方便易找，最好是有大圆桌；
⑶场地卫生条件较好，音响设施齐全，照明充足、空气流通，配备空调； 四、会议准备
⑴顾客进场时发放的产品折页等资料；
⑵讲座所需物品: 条幅“中脉用户座谈会”、签到表、笔、水果、休闲食品、小礼品等；
⑶人员着装:工作人员统一穿着正装，要体现专业化、品质化。 五、讲座流程
时长 2 40 20 20 项目 签到，参会人员进场 主持人开场 顾客(员工)表演节目 老顾客分享 专家针对时令进行保健常内容 发放资料，营造气氛 问候、全程互动 有奖小游戏 分享产品 备注 茶水供应 2～3人 识的讲解 20 用户发言 分享与养生馆相处的感受（推崇感情服务） 10
六、新店，第一次开联谊会的准备 l、物品准备
（1）“健康之家”和“爱心大使”的奖状，用镜框装订好。“健康之家”的评选标准为购买三套以上的用户，“爱心大使”的评选标准为转介绍三套以上者；
（2）礼品及鲜花。鲜花每位获奖者一束，获奖者礼品可以选择经济实用型，例如:茶具、餐具、煲汤锅、电水壶、色拉油、洗涤灵、洗发水、沐浴液等(价格在50~100元即可)。奖品要分出等级，针对自购买、转介绍前三名加赠一件礼品(价值在50元以内)。退场时发放的礼品可以为:洗衣粉、香皂、杂物筐、折扇、牙膏等(价格在3元以内)。
七、建议
1、用户座谈会每月开一次，可以安排在销售会之前3~5天举行； 2、以后每3个月评选一次“爱心大使”，获得鲜花、证书及奖品； 3、客户转介绍的根本——客户的感情服务、沟通与培训。
自由分享 退场 解决问题，促单 赠送小礼品 2～3人 店内体验销售会操作流程
一、会议特色:
1、操作简单、形式灵活，给顾客轻松的感觉； 2、在店内开会投资小，几乎没有投入； 3、在店内组织活动可以提升店内人气。 二、会议目的:
1、预热新顾客，为体验销售会做准备； 2、增加店内销售，提升营业额。
三、客源比例:根据店铺面积大小人数控制在20~50人左右。 新采集顾客、转介绍顾客 1/2； 体验顾客 1/4； 核心顾客 1/4。 四、会场准备
1、不要让顾客面对街坐，尽量背街坐，以免分散顾客注意力； 2、把体验床的床垫搬出来，顾客围坐在旁边； 3、准备足够的椅子，摆放在体验床旁边。 4、布置示意图。 五、物品准备
1、前台桌上摆放:护颈、护肩、护腰、活力杯、颐安、颐顺等；
2、体验床上摆放:每张床配白色床单布两条；床头摆放:体验表、直尺、笔、每张床旁边放一个方形小水果筐 (放体验者身上的钥匙等杂物)； 3、可以适当准备水果。
六、讲师及讲课内容:店长担任讲师讲解公司课件。 七、会议流程 (90分钟): 1、问好、互动游戏；
(最好以老顾客发言开始或者轻松活动开始)； 2、讲师正式开始讲课；
3、为体验者复测并采访体验者，继续邀请新顾客进行体验；
4、做透气不透水的试验；磁穿透试验（第一轮用磁贴做试验，第二轮用护颈做实验)。 ★讲师转换话语:
刚才我们看到了两位体验的朋友在磁作用于他们的身体后发生的变化，我知道今天刚来的朋友，对磁疗的认识还不深刻，有些人可能在想，磁对他们有作用对我也有作用吗?那么下面我想请出几位第一次接触中脉的朋友来到台前，我来给您做一个小试验，让您亲身验证一下磁对您的作用。(争取让所有新顾客都能做小试验)
八、店内销售会攻单原则：能攻大件攻大件，攻不下大件攻小件，做到“不放过一个人”!
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